Вверх

Мастер переговоров в действии!
14 августа 2014
peregovory

В технике продаж, методам ведения переговоров известно многое.На эту тему издано много книг и проведена масса тренингов.Всем известно, что стандартные приемы перестают работать тогда, когда вы сталкиваетесь с нестандартным или очень опытным оппонентом. Такие переговоры могут пойти по жесткому сценарию,а могут вестись мягко, но явно не в Вашу пользу. Хитрые ходы, передергивание фактов, давление — это только начало серьезных переговоров. Свыше 50% эффективности процесса продаж зависит от того, как были подготовлены и проведены переговоры. О том, как добиться нужного результата, какие методы применить в ходе переговоров, читайте в этой статье.

Знания, навыки, опыт

Невозможно провести успешные переговоры без знаний в области коммуникации. Но, мало владеть знаниями, их надо уметь успешно применять на практике, что, безусловно, приходитс опытом. Прежде всего, любой менеджер по продажам должен «продать» потенциальному клиенту свой профессионализм, опыт, отличное знание того товара или услуги, которуюон продает. Итак, в первую очередь менеджеру необходимо:

1. Знание основ продаж. Хорошо обученных продавцов крайне мало. Многие не знают теорию. Хороший менеджер по продажам должен периодически повышать свою квалификацию.Ведь знание основного принципа продаж, теория, доведенная до автоматизма, является залогом отличных результатов.
2. Опыт. Опыт в продажах, безусловно, влияет на успешность, но не менее важно, где именно он его приобрел. Продажи в разных компаниях, пусть и на одном рынке – это разный опыт, не говоря про разные товары или услуги. Не прекращайте совершенствоваться: улучшайте методы поиска новых клиентов и принципы сбыта.

3. Клиентская база и знание рынка. Необходимо досконально изучить товар и рынок сбыта продукции: менеджер должен быть клиентоориентированным и стремиться к детальномуи глубокому изучению товара. Менеджеру по продажам необходимо умение брать на себяответственность за принятие решений. Работа бывает сумасшедшая, менеджер обязан быть собранным и усидчивым. Нельзя ни в коем случае бросать клиента. И обязательно доводите начатое дело до конца.

Любые переговоры уникальны

Не бывает двух одинаковых переговоров. Ситуация и партнеры обычно не повторяются.Тем не менее, люди, считающие себя хорошими переговорщиками, склонны полагатьсяна свой талант и умение импровизировать. Отсутствие подготовки часто выходит боком. Перед новыми переговорами надо обнулять предыдущий опыт и искать индивидуальный подход.

Ставьте цели и задачи в начале каждых переговоров

Цель, какой бы она ни была, имеет ключевое значение для ведения переговоров. Если, начиная беседу, Вы не имеете четкой цели и критериев ее оценки, то работаете не на своюкомпанию, а на компанию своего противника. Когда переговорщик не имеет собственной цели, он всегда реализует цель противника.

Предварительная подготовка

Необходимо получить как можно больше информации об участниках переговоров, компаниях, где они работают. Вам необходимо быть готовым к встрече, это поможет в подходящиймомент сменить тему и дать возможность собеседнику выговориться.

Не говорите плохо о конкурентах

Предпринимая агрессивные действия в отношении конкурента или негативно отзываясь о егопродукте, вы подрываете собственный авторитет, нет ничего хуже, чем попытаться показать свои преимущества на ошибках других. Дипломатичность – это те знания и навыки, которыми следует овладеть.

Какие методы ведения переговоров используете Вы?

Сайт создан студией Zoupe.ru

Количество мест ограничено возможностями зала.
Получите билет сейчас.

Вы


Как вас зовут?

Ваш номер телефона

Ваш электронный адрес

Реквизиты